每個人都希望能用低價買到好房子,但到底要如何才能有效地跟房仲周旋,進而將房價殺到理想價格?學會達人傳授的18招戰略佈局,一步步施展,一口氣殺到3成可是一點也不難!

 

先挖出屋主底價:這階段千萬不可以明確說出「價格」,若用週遭價格來比價時,也別明白點出數字,免得被屋主或房仲直接拿來比價,削減了進一步下殺價格的空間。

第1招:不接受第一個提議

對於房仲的第一個提議,不論是第一次出價或第一次要求加價,都要先說;「不!」因為房仲與屋主會先預估讓買方殺價的空間,所以即使房仲第一次提出價格已經接近你的目標價,還是要先拒絕。

第2招:接著開出超低價格

通常拒絕了房仲的第一個價格,對方一定會要求你提出自己的理想價格,這時可故意提出低到離譜的價錢。例如原價1000萬元,房仲開價950萬元時,可提500~400萬元的超低價格測試房仲反應。

第3招:誇張地表現不滿

當提出離譜超低價時,房仲一定會認為「你是來亂的」,這時可以用較誇張、幽默的口氣回答:「當然是開玩笑的,但你提的價格也高得像在開玩笑!」讓房仲覺得自己在跟有經驗的內行人交手。接著不妨持續像房仲挖掘屋主的底價。

第4招:巧用話術進攻

話術1「大環境不佳、沒幾個人買得起房子」 -->哀兵策略

話術2「屋主開價比市價來得貴喔!」「先前有朋友買過這附近房子,這房價落差太大了!」 -->顯示自己做過功課,有備而來。

話術3「大家當朋友,給個坦白價嘛!」-->套交情以繼續打探對方底價。

第5招:沉默是金

當氣氛「ㄍ一ㄥ」到最高點時,可是情況趁勝追擊以「這附近好像曾有法拍屋,拍定價很低」等威脅性話語,接著建議別再說話但也別走開,讓靜默形成壓力。當房仲感到緊張、覺得該說些什麼時,幾乎都會主動把價格壓低,這時通常就能先砍出10~15%的空間。

 

 

軟硬兼施周旋戰:這個階段買方先出手反而不利,建議盡量讓賣方先出價後,再視情況開口出價,才能掌握議價的主攻權。

第6招:對半打折

當賣方已經喊出貼近自己目標的價碼時,可用以下公式算出第一次出價:

自己的目標價x2 - 賣方喊價 =買方出價

例如目標價是750萬,當屋主喊出850萬元時,自己口中喊出的第一次價格應為750x2-850=650萬元,來做為周旋的空間。

第7招:表達同意並避免對抗

房仲此時可能藉著「地點、房況很好」等理由,企圖任買方分心,應對方式可先讚美對方的服務:「你說得很對、服務也很好,我很想跟你買,只是價格有點不合理。」並請他幫你再去談更好的價錢。

第8招:交換條件

當屋主已經開始讓步、嘗試降低價格時,自己也可開始適度加價,但在加價前還可先要求對等的交換條件,例如:要求屋主再度降價、調降房仲費、送家具或家電等。

第9招:不要顯露決定權

當房仲覺得成交有望,便會不斷地要求給出買方也ok的確定數字,這時可將決定權推給另一半、家中長輩或事業夥伴等,表示自己只負責爭取議價空間。

第10招:不輕易承諾差額讓半

通常雙方都已經讓不、價格差距縮小時,房仲會建議取其差額一半為成交價。例如:屋主開價900萬元,目前自己喊價700萬元時,房仲會建議取其中間800萬元為成交價。但此時仍必須表現為難,到了第三次要求差額讓半時,才考慮是否同意。

 

 

適時打出心理戰術

第11招:黑白臉聯手

進入價格後續磋商時,須先找好議價夥伴,並喬好黑白臉的腳色,才能用力殺價也不至於擦槍走火。達人建議,由一開始的出面者當白臉,黑臉則盡量找重量級角色,譬如家中長輩等來扮演,白臉者可在協商時強調「你的開價害我被罵」等,讓自己的立場表現出與房仲同一陣線的感覺。

第12招:把球丟回去

即使屋主降價,但仍與理想價有差距時,可跟房仲說「還有其他房子在考慮」等,要求房仲再回頭與屋主殺價。

若價格已接近底價時,可說「這個價格你自己會買嗎?」、「你們的房仲費好像比別家高」等方式把球丟回去,找出真正決定價格的高層權力。

第13招:逐步縮小加價

買方的加價要持續遞減,以明確表達「我能讓步的價格空間已經越來越小」的訊息。例如第一次加價50萬元,第二次40萬元,接著20、10、5、2萬元等。

第14招:技巧性挑毛病

有技巧地嫌房子,例如交通設施不方便、格局不符合需求等,可收到部分殺價效果,但有時遇到各方面條件都不錯的屋子時,不妨適度讚美房子,讓屋主認為遇到「識貨人」而降價。

 

 

再來回馬槍:回馬槍只能圖小利,不要開出讓對方「聽不進去」的價格,免得再最後一步激怒對方,前功盡棄。

第15招:取消議價

遇到對方很難再讓步的殺價瓶頸時,可表現沮喪卻又很惋惜:「不然算了,真是可惜,都看這麼久了」、「累了,我先到附近逛逛,你再努力看看幫我講講價」等,先假意取消議價,但仍保留未來空間。

第16招:表現勉為其難

當價格已經來到臨界點,要一直強調自己夾在家中黑臉與房仲之間的難為處,藉以博取同理心。或可在對方沒要求,自己卻先加價後,強調自己已表現誠意,但對方卻好像誠意不足,讓自己很為難。

第17招:情感訴求化解僵局

試圖拉近自己和房仲、屋主之間的距離,聊聊家庭狀況或找出共同的背景、經驗,如果能有共同認識的朋友,談起價格來就會更有彈性,說不定還能拿到客戶價或朋友價。

第18招:小尾數也要殺

等雙方都有共識後,最後再以「家人還是覺得太貴,可不可以再降10萬元」等方式,為總價湊整數或殺尾數,取得最後成交價格。

 

摘自自由時報週末生活版

由城市醫生不動產投資俱樂部創辦人柯惇貿指導

 

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